天财商龙餐饮研究院吕鑫《心智5大规律及破解方法》课程第二讲已经结束，如何在餐饮信息化下激烈的市场大环境中被顾客牢牢记住？一起看吕鑫老师怎么说...
本期课程主题：心智5大规律及破解方法
本期讲师：华合餐饮定位培训 创始人——吕鑫
课程复盘
一、心智很难改变
一旦心智形成了一个认知，将很难改变。强行改变顾客已经形成的根深蒂固的认知，要花费大量的时间和金钱，将是一场灾难。对于餐饮行业来讲，我们的老板没有那么多的时间和钱来教育顾客，也不建议大家花费这么高的成本来做这件事，所以心智很难改变。
破解方法：顺应认知
相信大家都知道一句俗语“胳膊拧不过大腿”，衍生到认知上，胳膊代表的就是我们自己的想法，大腿就是顾客的认知，所以只有顺应认知才能让我们自己变得更加强大。
举个例子，格兰仕这个品牌最早是做微波炉起家的，当时的市场占有率较高。但是随着竞争的加剧，格兰仕开始生产其他的小型家电，这就让消费者慢慢的对品牌产生了失焦，虽然格兰仕的管理者们认为自己生产了很多优秀的产品，但是在消费者心中格兰仕代表的就是微波炉。这就是顾客认知与品牌自己认知形成反差的典型案例。
反之，如果我们顺应顾客的心智，那么顾客不仅会牢牢的记住你，甚至会让品牌成为一个品类的代名词。
二、心智厌恶混乱
不知道大家有没有这样的感觉，刚开始用微信的时候，微信好友可能是几十个，每天早晨起来都会有时间刷刷朋友圈，看看朋友发生了什么、经历了什么，但现在微信好友的数量猛增到几千人，大家基本没有精力再刷朋友圈，这就是信息爆炸时代的一个缩影。
同样的，一个品牌只能代表一个概念，你试图表现的概念越多，品牌越虚弱，这就是因为顾客认知越混乱。
破解方法：保持简单
比如，“全聚德”一直以烤鸭闻名，时至今日所有到北京的外地人，仍然想到全聚德去品尝烤鸭，这就是全聚德品牌核心竞争力的体现。另一个经典案例就是“脑白金”，它用极度简单和永久不变的原则做了多年广告，这个动作让脑白金根深蒂固的留在了顾客的认知中。
而更典型的例子莫过于拼多多的广告语，它就是把“保持简单”这个破解方法运用到了极致。
三、心智容量有限
一个品类，人们只会记住7个品牌，随着信息的爆炸，人们只会记住数一数二的品牌。在现实生活中，大家会发现很多并购产生，其实这就符合了“心智容量有限”的规律。在互联网行业，只有第一品牌才能生存。
破解方法：竞争导向
同一个产品不可能有多个特性，因此一个特性就不可能满足所有消费者，因此很多时候，一个产品只能满足一部分顾客的一部分需求。很多人觉得这样的结果是客群很少，但在中国这个巨大的市场中，如果你能占领这“一部分”的市场，其实就很优秀了。所以，在这个过程中，我们就要引入“竞争导向”。比如“正宗可乐”和“年轻人的可乐”就是完全不同的竞争导向。
我们做品牌必须建立针锋相对的差异化，才能具备竞争力，从而进入心智建立品牌与顾客认知的连接点。“正宗的可乐”就是可口可乐，它开创了一种新的饮料，其可乐的“鼻祖”地位是无可厚非的，因此百事可乐在发展的过程中针对可口可乐的定位，建立了“年轻人”的品牌认知，并做了一系列的战略配称：容量稍大、甜度较高，代言人选择年轻人喜爱的明星、赞助年轻人喜欢的节目和活动等等。相似的例子还有奔驰和宝马。奔驰开创了骑车，品牌强调“乘坐”的感受，而宝马则突出“驾驶”的感受，两个品牌并驾齐驱，共同开发汽车行业、刷新汽车销量的数字。
所以大家要明确，我们针锋相对的找到差异化，并不是要和竞争对手打一个你死我活，而是要在市场里完成良性发展。
四、心智容易失焦
人类的大脑天生容易遗忘，我们记住一个东西其实是瞬间记忆，如果想长时间被记住，就需要你的品牌占据了一个概念，不断的重复，保持品牌的曝光度和活跃度。
为什么我们一直强调“聚焦”，千万不要“失焦”，就是因为“聚焦”才能有力量。大家知道太阳的能量是无穷大的，其核心区域温度高达1500万℃，但是照射到我们身上之后，人们却根本感受不到如此高的温度，原因之一就是太阳是散射的光芒和能量。与此形成鲜明对比的是激光，每一束微小的激光都聚集在很小的一个点，形成强大的穿透力，比如激光可以穿透金刚石。
破解方法：持续聚焦
比如大家熟悉的海底捞，几十年来都只做火锅。其实餐饮信息化行业的品牌多元化发展已经很常见，但是这却容易造成品牌失焦。比如一个餐厅原本经营川菜，但后来新增了鲁菜、粤菜，这样就会使其需要准备更多的原材料、厨师、更多的容器，这样我们就需要更多的仓库、更多的物流支持，在这个过程中就会有很多人员和物力的浪费。相反，当我们集中精力做好一个菜或一类菜的时候，我们就会节省下很多人力和物力。
以我们曾经辅导过的“费大厨辣椒炒肉”来说，由于其将精力投入到一个主要的菜品中，不仅在原料采购上带来了量大价低的优势，也让顾客愿意为更好的食材买单，从而形成了自己的优势。
所以，在这里和大家分享一个我们总结出来的规律：菜单越厚利润越薄。这并不是让大家只做一道菜，而是要结合自己的定位对菜品进行筛减。筛减的时候大家可以制作2张表格，一张是按照赢利点由高到低排列，另一张表格则按照销量由高到低排列。如果你经营的是一家有着很多菜品的大餐厅，那么排名后20的菜都是可以砍掉的。
五、心智缺乏安全感
心智对不熟悉的事物缺乏安全感，总是会去怀疑其真实性。
很多人会说，我们面对不熟悉的事物的时候还会有好奇心。是的，但当所有的事物和信息都是我们不熟悉的，这时恐惧感是一定大于好奇心的。所以我们在向顾客传递一个新的品牌、产品或者概念的时候，我们一定要给大家一个信任状，让大家在心底里接受这个新事物。
如何找到“信任状”呢？就是要找到顾客心中原有的认知，把新认知和原有认知结合在一起，这样才能让大家更容易的接受我们的新概念。
破解方法：建立可信
要特别注意的是确立差异化定位之后，一定要带着信任状出场。
比如我们耳熟能详的品牌——老乡鸡，它在宣传的时候就会突出已经拥有600多家直营店，这就为消费者带来了信任感。另一个我们辅导的企业——大米先生，以在武汉年接待2000万人次来突显自己的实力，这也是一种信任状。
了解顾客的5大心智规律，是餐饮企业在市场竞争中生存下来的基础，但是在极度竞争时代，还需要合理的差异化定位。但是在这里我想向大家强调的是差异化一定是心智上的差异化，而不是物理上的。以餐饮行业现阶段的状态来看，主要存在2类公司：
一类是尚未意识到差异化的重要性，仍在依靠“更好的质量”、或“更高价值”作战，觉得自己比竞争对手更强。但实际上在质量和价值上，餐饮行业已经很难再提升了。我们这里所说的难以提升，指的是你所能找到的更好的原料、品鉴师别人也都能找到。很多厨师出身的餐饮老板都知道，很早之前有一个菜品的用料秘方可能就有机会占领市场，但是现在已经做不到了。你找到的供应商也有可能因为被多出价1元而把原料同样输出给别人。
另一类是已经明白做差异化的必要性，但不知道如何实施。它们认为其产品同竞争对手的产品相比不可能有太大差别。这类公司其实已经认识到顾客不是专业的餐饮人员，无法清晰的感受到菜品之间的微小差异。
那么，究竟应该如何实施差异化，餐饮行业普遍存在的误区你是否又中招了呢？9大方法、4个误区，关于差异化的详细内容我将在下次课程为大家分享。
天津市神州商龙科技股份有限公司是专为连锁餐饮企业提供餐饮信息化整体解决方案及管理咨询服务的高新技术企业。产品品牌“天财商龙”创立于1998年，是国内具有深厚行业底蕴的餐饮信息化品牌。目前公司拥有互联网SaaS技术三大餐饮系统产品线——智能POS餐饮管理系统、CRM客户关系管理系统、SCM餐饮供应链系统，产品包括收银软件管理、厨房管理、智能扫码点餐系统、库房管理、餐饮会员管理系统、餐饮供应链系统、移动扫码点餐支付、微信智慧餐厅等，适用于不同规模、各种业态的餐饮企业。
