营业额包含哪些要素？当营业额出现波动时如何判断其是否正常？在餐饮经营中占据重要份额的营业额指标究竟如何解读？本次，天财商龙龙决策事业部副总经理李思恒，从影响营业额的要素入手，以真实案例为餐饮朋友们带来营业额的数字化解读。
一、营业额的分析方法
在营业额分析时，首先要确定分析哪个时段的营业额，分析时段内的对比数据也是参照数据，建议参照数据以环比数据或临近经营时段内的经营数据作为参照及对比。
梳理完参照及对比数据后，需要进行的是建立营业额数据分析模型的关键一步---营业额关系梳理，在整理完关系数据后即可对营业额进行细化的分析解读，最终确认管理重点与决策方向等。
需注意的是，对营业额的分析并不能完全代表对经营的分析，营业额只是经营成果的一项呈现，并不能完全代表经营成果。
此外，在分析营业额时，我们还要理解营业额是如何产生的，通常情况下营业额有以下三种产生方式，即三种计算方法：
二、营业额的分析与解读
1、产品结构的设计与实际销售结构
产品的实际销售结构与产品的设计结构是否一致，这不仅代表企业的经营定位是否准确，同时也是经营评估的重要参考；
在营业额分析中菜品结构的分析主包括：菜品类别分析、菜品售价分析、桌均菜品组成分析等，以此判断产品结构对营业额的影响。
2、人均消费
人均消费是营业额产生过程中的一项关键分析指标，它的波动不仅直接对营业额产生影响，同时也反馈着顾客的消费能力，以及企业经营定位和实际客群的匹配程度；
在营业额的分析过程中，我们需要分析人均的波动对营业额的影响有多大，这一波动与营业额波动是否一致，是否出现反向波的情况，以此判断人均消费的波动对营业额影响是否积极。通常人均消费的分析包括：人均点餐数量、客流类型分布、人均消费分层等。
3、桌均消费
桌均消费同样是反馈来店顾客消费能力的重要数据。桌均消费也是衡量经营定位的关键数据，同时也是判断销售结构与客群结构的关键数据之一；
桌均消费分析主要包括：桌均点餐数量、客流类型、客位类型等。
4、营销设计案例
营销通常是针对市场变化而开展的有目的的引流设计，以达成阶段性经营需求。营销活动的结果数据会直接反馈出营销的转化情况，可以判断市场对方案的响应度，同时对后续经营方案设计做出指导；
在营业额的产生过程中，营销方案的设计对营业额的波动会有着积极作用，任何方式的方案设计都会在营业额的波动中呈现，故在营业额分析中需要特别分析营销方案带来的产出及效率，通常包括：营销影响率、营销投产比、营销覆盖等，以此判断营销方案对营业额的影响。
5、门店数量
门店数量代表了品牌在经营中的势能，在营门店数量与分布会影响到顾客就餐选择的便捷性，门店选址的不同可以满足顾客的多样性，门店数量与分布也是建立顾客对品牌认知心智及是否选择到店的关键因素之一；
在营业额的分析过程中，我们不能只看到营业额的波动，还要对比营业门店数量，并对在营门店进行分类分析，主要包括：门店的区域分布、门店类型、门店经营时长等，以此分析在营门店数量对营业额的影响。
6、天气变化
天气属于自然环境的不可抗力，我们无法在经营中控制与改变，但天气对营业额有着较大影响，天气不仅包括气温、风、雪、雨等，还包括春夏秋冬的季节交替。天气变化直接影响当前的营业额，同时季节的交替也会有规律的影响经营；
在营业额分析过程中，我们不能仅凭天气的变化来直接认定经营现状，对于营业额的分析我们还需要进行更精准的分析，通常包括：天气与营业额的对比、温度与营业额的对比、季节与营业额的对比等细化的分析内容，由此来判断天气与季节对营业额的影响。
7、销售渠道
当前，全域经营与多场景经营已经成为餐饮行业的趋势，到店、到家、商城等用餐场景也在逐渐完善，各销售渠道的业绩共同组成了实际营业额，不同销售渠道也代表了不同经营场景下的经营增长点；
在营业额的产生过程中，我们不能笼统的对营业额的波动进行解读，需依据销售渠道的差异对营业额进行拆解，通常在分析中需要拆解为堂食、外卖、外带、自提、零售等场景，以此解读各销售渠道对营业额的影响。
8、客流量
客流量是企业经营过程中对经营判断的一项极重要的指标，甚至是唯一指标，同时也是品牌能否持续经营的唯一判断标准，在经营分析中我们不能仅仅解读客流高低带来的影响，更需要分析出客流波动的原因；
在营业额分析中主要包括：客流波动对比分析、客流分类对比分析、客流分层对比分析等，以此判断客流波动对营业的影响。
9、开台数据
开台类数据是在经营分析中对经营能力的判断的一项参考数据，其分析依据为客流波动。
开台数据分析的基础包括餐厅桌型分析、餐台量设计、餐台容客量等，在营业额的产生过程中，开台数据的对比分析通常包括开台量分布分析、开台时段分析等。
10、翻台数据
翻台数据是反馈店面经营效率的直接数据，同时也呈现店面接待能力。
其数据解读的依据为开台量，在营业额的产生过程中，翻台率越高即营业额越高，翻台率的分析主要受就餐时长与出品效率影响。
11、上座率
在经营中餐厅的上座率多与企业的经营定位及餐台的设计直接相关，同时也是客流定位与客流类型匹配度的呈现，在经营分析中也是一项重要参考数据；
在营业额的产生过程中，同等条件下上座率越高所能产生的营业额将越积极，如何提高上座率是营业额分析中的关键。
结语
营业额是餐饮行业的一项重要数据，这始终是餐饮行业的传统。但是在数字化时代，如何把营业额进行有效的拆解，让这项“经营结果”能够为未来的“经营方向”给出指导，是我们需要不断精进和深入研究的。天财商龙龙决策以数据治理思想为基础，将与营业额相关的海量数据进行归纳梳理，用基础的业务数据为餐饮经营和决策创造更多价值。
好课直播
关于营业额的更多详细解读，欢迎关注天财商龙官方视频号，天财商龙龙决策事业部副总经理李思恒，将在5月12日下午3:00-4:00，带你走进营业额的数字世界！
