高老九火锅何森:经营战略致胜,这“三把剑”很重要

2020/07/09

本期主人公企业——高老九火锅

高老九火锅专注地道重庆火锅22年,2013年重新战略布局进军上海,短短几年,在上海、江苏、淅江、江西、湖北等地连锁经营门店已达40多家,2018、2019连续上榜上海市大众点评必吃榜,并长期位于火锅类热搜榜前三的位置。

如今的高老九堪称江浙沪地区的火锅名片,它强大生命力的背后有着怎样的经营智慧?高老九(上海)餐饮有限公司运营总监何森先生道出了其经营战略的“三把剑”。

高老九火锅运营总监何森

1、做好一家店,胜开三家店,创业阶段稳扎稳打聚人才

纵观如今的餐饮市场,从爆红到关店短短几个月的网红店太多了,开业之时万人空巷,不到一年便失去热度频频关门,徒留一地鸡毛,寿命之短让人唏嘘不已。“火一阵子还是一辈子”,这个问题对于高老九火锅来说,一开始就想明白了。做餐饮对于我们来说,不仅是一个挣钱的“生意”,更是一个需要长期投入心血的“事业”。所以在创业阶段,我们最看中的是企业人才队伍的储备和稳定,只有团队建设好了,才会使企业后继发展持续有实力,也会给企业带来强大的凝聚力和战斗力。

高老九火锅从2013年开始进驻上海,依靠地道的重庆火锅特色成为当时的“网红店”,然而我们并没有急于连锁拓店,我们先做的是储备人才、稳定团队,只有当人才储备足够充分的情况下,我们才开始连锁经营。而且前几年的连锁拓店速度是比较慢的,2015年一共5家直营门店,之后的几年也是平均每年七八家店的速度在扩张,到了2018、2019年我们的人才储备更充分、团队发展更稳定、经营策略更明晰的状态下,才加快了连锁经营的步伐,2019年新增了17家直营门店。“做好一家店,胜开三家店”,7年里高老九火锅门店店长等关键岗位的人才流失率几乎为零,稳定的团队带来了稳定的成长和稳定的收益,也使我们更加认识到一个稳定的好团队是一个企业的宝贵财富,是创业道路上不可或缺的核心力量,为企业的可持续发展带来了更多的可能性。

2、提升顾客体验、培养“铁粉”是关键

当品牌有了一定的知名度,或者门店菜品逐渐被消费者认可的时候,餐厅就应该思考如何累积更多的忠实顾客了,也就是建立一套会员管理体系,通过会员营销招募品牌“铁粉”。

现在大多数的餐饮店都有自己的会员制度,有免费成为会员的,有通过储值成为会员的,但高老九选择的是付费制会员方式,,为什么选择这种方式呢?

首先,如果免费成为会员,这就失去了会员制度建立的意义,它无法更精准的招募忠实顾客,也起不到给会员更好的权益价值和特权体验的作用。

其次,储值式会员制度虽然在短期内会促进会员增加消费频率,还能够让餐饮店提前获取充裕的现金流,但它的风险也是非常大的。

第一,储值对于餐饮店来说其实是一笔负债,如果遇到物业合同到期、商场商圈人气下滑或者改造等不可预料的问题出现需要搬迁的时候,会对会员造成很大的心理伤害,对品牌的名誉也会造成很大的负面影响。

第二,现在的消费者越来越精明,他们对一次性投入比单次消费金额多很多的储值金既敏感又反感,越是向他们推销储值式会员,消费者就越会从心里竖起一道屏障,更不利于会员制度的建立。因此,高老九火锅选择建立的是一套付费制会员体系。

在高老九火锅,只需要花99元(远低于桌均消费),就能成为“全红卡会员”,开通“全红卡会员”后就能享受“宠粉式”的待遇:

(1)升级优惠(免费领取招牌锅底券1张、食材券1张和30元优惠券5张);

(2)折扣优惠(门店午市菜金7.6折、晚市菜金8.8折);

(3)生日福利(5.9折生日菜品券);

(4)会员日优惠(每周二会员日菜金6.9折);

(5)新店开业优惠(任意新店开业,该门店当天享受菜金6.9折);

(6)积分送奢侈豪礼(积分达699分后会员生日月获赠千元以上的奢侈生日礼物)。

通过这样的付费制会员体系,顾客消费一到两次就可以把会员费赚回来,还可以体验到丰富的会员特权,这对于顾客来说是非常有吸引力的。目前高老九火锅的会员转化率已经达到了60%,这在餐饮行业里是相当高的了。总之,餐饮企业要根据自己实际情况来制定会员制度,但好的会员制度一定是以提升顾客消费体验为前提的,给予特殊权益,让其愿意长久追随品牌,成为品牌“铁粉”。

3、新餐饮时代的新玩法,拥抱餐饮信息化新技术

移动互联网技术的发展,改变了民众的消费习惯,更加改变了餐饮行业的存在形态。新餐饮时代的到来需要餐饮企业能够实现在线化管理,利用移动互联网技术打造一个线上线下一体化的融合渠道,并通过精准营销来持续优化用户体验,这就是我们常说的餐饮信息化。简单来讲,餐饮信息化就是利用计算机及互联网技术,来支撑餐饮运营的各个环节,管理各类数据,如点餐、收银、库存、报表会员、采购等等。随着餐饮行业及信息技术的发展,信息化管理在餐伙企业中也越来越重要,高老九火锅很早就看到了这一趋势,逐步采用信息化系统来降低管理成本及提高运营效率。

首先,拿点餐环节来说,高老九火锅的顾客通过微信扫码点餐,成功注册品牌会员,每次到店的消费信息将留存在系统里,并形成消费数据报告,餐厅可根据这些信息掌握每位顾客的消费行为偏好,形成最终的差异化数据分析,满足不同顾客的消费需求,提高消费满意度。另外高老九火锅的微信扫码点餐还有一个亮点:与传统点餐模式不同,顾客到店入座后,可直接扫描桌位二维码进行自助点餐,针对火锅业态,桌均2-4人的客座布局,微信扫码点餐支持多人同时互动点餐,同扫一个桌位码,即可实现多人同时加单。这样一来,同一用餐时间段内,提高了点餐出餐效率,顾客不必长时间等待,体验度也更好。

其次,从会员营销上来说,高老九火锅也正在利用信息化技术尝试很多“新玩法”。比如现在非常受会员欢迎的“积分秒杀”。我们在每周三下午三点钟会上线一款性价比较高的食材(例如近期是价值99元的肥牛卷),会员只要满足一定的积分要求,就可以参加每次的线上秒杀活动。这个积分秒杀自上线以来吸引来了大量会员的热情参与,每次上架不到三秒钟,食材就会被抢光,达到了真正的“秒杀”效果。通过这种线上秒杀新玩法,我们不仅充分利用会员积分增加顾客粘性,另一方面加大了我们产品的曝光度,使我们更好地与顾客形成互动,对于我们推新品也是一个有效的平台。

新餐饮时代来临,在激烈的市场竞争中,有些“网红店”昙花一现,而高老九火锅却经住了市场考验,走向了快速连锁发展之路,希望我们在团队建设会员营销和信息化技术方面的见解,能为绝大多数的传统餐饮人、创业阶段的餐饮人提供了新思路,对业界有所启发。

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天财商龙创立于1998年,是国内具有深厚行业底蕴的餐饮信息化品牌,致力于为餐饮行业提供一站式闭环整体解决方案。目前公司拥有互联网SaaS技术三大餐饮软件产品线——智能POS餐饮管理系统、CRM客户关系管理系统、SCM供应链管理系统,产品包括收银软件、厨房管理、点餐系统、库房管理、会员管理系统、供应链管理系统、移动扫码点餐支付、微信智慧餐厅(外卖小程序)等,打造智慧餐饮,适用于不同规模、各种业态的餐饮企业。

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