有一次，中国餐饮信息化第一股天财商龙请我去山东给他们的客户上课。课后，一位痛苦又迷茫的蔡姓老板死活要见我。两年前，他克隆了黄记煌的三汁焖锅，因为当时黄记煌在上海特别火，多次考察后，忍无可忍，无需再忍，果断上马。结果开店容易盈利难，说起来都是血和泪。巧的是，这位老板去考察的那家店，多年前在上海给经营东北菜的雪满天提供战略定位咨询时，雪满天的周老板特意陪我去考察过。当时，为了给雪满天寻找差异化，我们对上海的餐饮市场进行了系统排查，特别是那些知名的餐厅，其中就包括黄记煌。所以，对黄记煌和那家店我还比较了解，多多少少有一些发言权。
听完蔡老板的前因后果，我说：“这家店根本就不该开，挣钱是偶然，运气好。亏钱是必然。”
蔡老板：“但是，黄记煌的三汁焖锅一直卖得很火。”
我说：“正因为这个菜卖得太火了，已经成了黄记煌的招牌。所以，你就很难卖好。如果三汁焖锅不出名，也许你还有希望。”
蔡老板：“为什么？”
我说：“其实，上课时我已经讲过了，成功是不能复制的。企业经营的本质是差异化，而复制的本质是同质化。如果成功可以复制，所有的企业都强大了，所有的人都成功了。”
蔡老板：“我们这里没有人卖这个菜。”
我说：“餐饮经营对象不是某个具体的餐厅，而是消费者的大脑，虽然当地没有人卖三汁焖锅。但是，几乎所有人都知道三汁焖锅是黄记煌的招牌菜，所以，大家都知道你是仿冒者，仿冒就是假货。从人性角度，消费者都愿意吃正宗货，不愿意吃假货。你是活雷锋，亏钱帮黄记煌打广告，应该找黄记煌报销。”
蔡老板：“也就是说，同样的东西，黄记煌卖得好，我就卖不好？”
我说：“你很难卖好，除非价格特别低。至于黄记煌，在上海卖得好，在你们这里也不一定，还得分析黄记煌的品牌覆盖区，定位的市场穿透力，特别当地的市场竞争结构。”
蔡老板：“为什么？”
我说：“古希腊哲学家赫拉克利特说过一句话：‘人不能两次踏进同一条河流’。你知道吗？”
蔡老板：“听说过。河虽然还是那道河，但是水已经不是那些水了。”
我补充说：“河也不是那道河，人也不是那个人了。今天的你还是十年前的你吗？”
蔡老板：“一点办法都没有了吗？”
我说：“我前面已经讲过，经营的本质是差异化，而复制的本质是同质化。同质化必须带来价格战。一般而言，模仿品通过降价优惠往往能带来人气，但是很难持久。如果要有比较明显的引流作用，价格应是正常水平一半。但是，这样餐厅就无法盈利。而且，即使这样，对顾客的吸引力短期有效，很快就会失效。”
蔡老板：“难道考察品牌餐厅，学习成功经验错了吗？”
我说：“方法没错。目的错了。考察的目标不是学人之长，而是避人之长，终极目的是通过避人之长找准自己的差异化。一般来说，当行业竞争不激烈或者餐厅管理水平与行业平均水平差距大时，学人之长会有效，但是，随着行业竞争激烈或餐厅管理水平与行业平均水平差距缩小，学人之长不但无效，反而有害。因为会增加成本，而且容易造成混乱。此时，避人之长反而有效。”
蔡老板：“难怪以前出去考察学习觉得效果很好，但是，现在经常考察学习，但是，餐厅却没有进步。”
我说：“也可以说，在增量竞争阶段，学人之长有效，在存量竞争阶段，避人之长有效。”
蔡老板：“难道学人之长一点作用都没有吗？”
我说：“当然不是。决定餐厅成败的是关键长处，而关键长处是长年累月积累、相当于某家餐厅量身定制的，别的餐厅即使有这个时间，但是环境早已变了，因此，几乎无法学成。非关键的长处可学，但是，效果有效，不足以扭转乾坤。其实，餐厅只要找到差异化，落地方法和解决方案自然层出不穷。而且，自然知道什么该学，什么不该学。”
蔡老板自言自语：“学人之长是死路，避人之长是活路！”
我说：“老子告诫我们：‘弱者，道之用也；反者，道之动也。’考察的根本目的是追求差异化。差异化在哪里？可能正在成功餐厅关键长处的对立面，特别是长处里面的某个短处。这才是我们考察的真正作用。”
如何判断何时学人之长，何时避人之长？如何找到自己的核心差异化？敬请关注首席学院与天财商龙联合举办的丁一专场——学案例，找差异化。
首席学院•丁一专场
主办单位：首席餐谋连锁策划机构 天津市神州商龙科技股份有限公司
餐饮第一市场迅速萎缩正杀死无数餐厅，不要拖到活不起、死不起的时候，才想起《开辟第二市场：大数据营销模式》！中国首家纯案例餐饮商学院，学案例、找差异化。戒口号、戒鸡汤、戒扯淡、戒游戏、戒军事化。
天津市神州商龙科技股份有限公司是专为连锁餐饮企业提供餐饮信息化整体解决方案及管理咨询服务的高新技术企业。产品品牌“天财商龙”创立于1998年，是国内具有深厚行业底蕴的餐饮信息化品牌。目前公司拥有互联网SaaS技术三大餐饮软件产品线——智能POS餐饮管理系统、CRM客户关系管理系统、SCM供应链管理系统，产品包括收银软件、厨房管理、智能点餐系统、库房管理、会员管理系统、供应链管理系统、移动扫码点餐支付、微信智慧餐厅等，适用于不同规模、各种业态的餐饮企业。
