上一期文章《方法论——餐饮成功“终极道”》在“丁一专栏”发布后，当天就有读友留言说这篇文章虽然很短，但立意深刻，信息量大。看文字都明白，就是不知道在实战中怎么应用。无巧不成书，几天后，一位老朋友甲老板远道来访。
前面讲过，作为一家餐饮咨询公司，我们的主要客户有两类：第一类是中国餐饮百强企业，第二类是有上市规划的餐饮企业。甲老板属于第一类客户，经营火锅连锁近二十年，早就炼成了中国餐饮百强钉子户。
甲老板还带来了一位加盟商乙老板。乙老板是甲老板的“铁粉”，拥有好几家加盟店，当然，都是甲老板的品牌加盟店。
今年元旦，乙老板又开业了最新的一家加盟店——面积约500平方米，投资300万，门脸是传统风格，里面装修档次挺高，人均消费45元左右。但是，通过近半年的经营，餐厅生意清淡，一直亏损，能用的招都用过了，但没什么用，因此，特来寻医问药。
这家火锅店开在一个县级市。在这个市，有两家大型火锅店，每家店都有三、四千平方米，餐厅名都一样，只是一叫火锅城，一个叫涮肉坊。两家店同属一位李姓老板，李老板基本垄断了这里的火锅市场。李老板十年前租房先开了火锅城，生意很火；然后，李老板几年前又租房开了涮肉坊。两家店基本一样，人均消费差不多50-60元之间，是当地最贵的火锅店。但是，涮肉坊开了后，生意不太好，火锅城的生意也没有以前那么旺了。
问明了基本情况，我说：“根据你们提供的信息，我们先做一个复盘。你们店是今年元旦开的，那么，应该是去年十月一日左右开始筹建这个店。”
乙老板：“是。”
我接着说：“去年十月一日策划这个项目时，你们的方向就错了。对这个店而言，理想战略是高价切入，针对火锅城和涮肉坊的高端客群，把人均消费定在80-100之间，定位、环境、服务、出品、运营都围绕这个价位来配套，目的是分流它们的高端客群，再把营收的5-10%投到餐厅的价值提升，维护和稳定这部分客户。”
甲老板问：“为什么？”
我说：“从大数据来看，由于人口红利消失，餐饮市场已经进入存量阶段，所以，竞争的实质是零和游戏。火锅城和涮肉坊居于垄断地位，存留了当地最大的火锅客群，所以，它们是最好的分流对手。古人讲：‘人上一百，形形色色’。人多了自然会分层，有些消费能力强的人，需求已经升级，对价格不敏感，想追求更好的体验享受。这部分客户是餐厅最有价值的客群，也是餐厅利润的主要贡献者。所以，高端切入是最佳切入点。但是，你们的决策刚好相反，想低价切入，但是价格还不够低。如果要从低端切入分流对手的低端客群，人均消费就应定在对手的一半，否则，不足以打动足够多的低端客群。但是，人均消费太低，餐厅的成本又扛不住。你们现在就处于这种尴尬的境地。而且，以人均消费45元计算，你们这家餐厅即使天天排队，也未必能保本，就更别说盈利了。”
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