火锅业态在中餐行业里独树一帜，不仅因其行业标准化程度远超其他中餐业态，更因其庞大的餐企数量，让这个业态成为竞争红海。
本次天财商龙餐饮研究院10大核心场景系列课上，天财商龙高级运营顾问杨雪老师，就从消费趋势数据和行业头部品牌的公开数据中，为各位听课餐饮人总结出一套实用性、可操作性都很高的会员体系建设方法，让忠诚客为餐厅贡献更多营收！
2024年火锅行业消费趋势
关于2024年火锅行业消费趋势，杨老师结合具体数据主要进行了以下总结：
1、市场规模持续增长：2024年中国火锅市场预计突破5900亿规模，2024年至2028年年复合增长率将达到7.2%，显示出火锅行业作为餐饮市场中流砥柱的韧性和潜力。
2、门店扩张强劲，下沉市场成重点：火锅门店数量迅猛增长，新开门店达4.8万家。下沉市场展现出巨大潜力，三线及以下城市火锅门店占比增幅远超一二线城市，火锅行业增长重心正逐步向下沉市场倾斜。
3、消费者口味偏好多样化：消费者对各地特色口味偏好增强，贵州酸汤火锅等地域细分品类搜索热度飙升，成为火锅市场中的黑马品类。同时，年轻消费群体更偏爱打卡新兴火锅品类。
4、消费趋势理性化：消费者在选择火锅时更加审慎和理性，注重质价比，倾向于选择价格合理且品质卓越的餐厅，期待获得更多的消费满足感。
5、行业发展趋势：火锅行业正通过供应链优化、线上运营加持、人本营销和深耕下沉市场等方式，全面提速发展，以适应市场的变化。
TOP品牌会员体系解析
从下图可以看到，海底捞和大龙燚都将会员分为4个等级，一般建议分为3-5个，因为等级过多也会影响消费者的对会员权益的记忆和理解。
大龙燚、海底捞会员权益参照
海底捞有“成长值”的设计，这样就让消费金额有了一个“转换”，避免消费者认为需要很多消费才能获得更高等级的权益。
大龙燚和海底捞也都设计了降级权益，这是因为他们有大量的沉淀会员，如果不设降级则不便于激活沉睡顾客。
但是对于中小体量的连锁餐饮企业，其实不建议设计降级规则，因为本身会员体量就不高，设置降级很可能会影响消费体验。
蜀大侠、捞王会员权益参照
在上图中，展现的是天财商龙服务的餐饮企业：蜀大侠和捞王的会员权益。
他们都是按照累计消费金额设计权益，都有积分设计以带动积分商城的使用。有升级礼（包括菜品折扣券）等。
下图展示的巴奴的会员权益。
巴奴会员权益参照
巴奴的线下活动都是围绕最高等级的会员展开的，比如线下品鉴、中央工厂参观等等。线上零售商城只面向最高的2个等级的会员开放。
一般不在社群里推消息，大多采用一对一发送信息的方式。视频号上经常发布与高等级会员互动的视频，介绍自己如何在巴奴拿到最高等级。
设计好会员权益之后，最重要的就是要让顾客知道每个等级都有哪些权益。所以在小程序的会员页做展示，是很有必要的。
配置上线操作及注意事项
李老师详细介绍了搭建线上点餐的步骤，并建议大家保留完整的课程讲义后，进行尝试。如需讲义，您可在天财商龙官方微信公众号回复冠检测“营销装修”获取。
除了详细的操作步骤，李老师还特别提出了一下注意事项：
同时，李老师强调，门头装修完成后，点餐页面的色调就确定了；菜类布局（与品牌所属业态有关——点菜顺序、拼盘、套餐等情况）要设计好；智能营销推荐包括菜品搭配推荐、AI智能推荐、标签推荐、人均推荐、就餐人数推荐等推荐方式和点单结构的预设都是可以提前设计的。
会员体系设计关键点总结
1、会员等级：设计3-5档，且均设计升降级规则。
怎样抓住客人一直复购，等级规则就十分重要。杨老师再次强调，不建议小体量的餐饮品牌设计降级降级规则，如果确实想做，可以把消费周期拉长。
2、会员权益要设计丰满，大部分存在积分玩法，部分有储值活动
（1）90%以上品牌均按消费金额积累积分，且结合自有商城进行积分兑换，兑换的产品多以菜品券为主；
（2）建议权益内容必含内容：开卡礼、月度礼、生日礼，升级礼；
开卡礼的设计很重要，如果第一次到店的顾客选择了团购而没用开卡礼，这实际上就是品牌丢失了一次从公域沉淀私域流量的机会。
（3）大部分品牌均开启在校学生认证活动，且为该群体设计了专属菜品折扣活动；
微信和支付宝都有学生认证的插件，而且不需要另付费，并且完成认证后，这个群体具有较强的消费能力。目前天财商龙已经与这两个平台完成了技术对接，方便餐饮企业在天财商龙的会员系统里使用该功能。
（4）由于业态属性及毛利，多半优惠券采用菜品抵扣券、锅底抵扣券、饮品券为主，可设计为月度礼、开卡礼；
（5）分品牌启用了企业微信社群的触达方式，结合线上商城售卖产品，提高会员活跃度及生命周期价值。
3、配备精装修的小程序首页及会员页
4、企业微信社群+商城模式，拓宽营销战场
杨老师指出，即便是海底捞的社群，其实也没有多少顾客愿意在群内互动，但是社群里的活动还是非常丰富的。因此建议餐饮品牌可以多设计线上活动，另外就是加入积分兑换的通道，提升活跃度。
如果您需要本次课程的详细讲义，可关注“天财商龙”官方微信，并回复“火锅”获取下载链接。
更多课程：
