提到私域，餐饮人都会想到会员营销。但是，营销效果好不好，关键在“会员管理”！没做过会员管理的餐企，很难在营销上有好的收益。
天财商龙10大核心场景系列课程，在本期就由拥有10年餐饮会员私域营销经验的曹景奕老师，为大家讲清会员营销与会员管理的区别，如何通过高效的会员管理提升营销效果！
会员营销≠会员管理会员管理的核心与方法
营销是动作，管理是行为。将会员用户分为不同层次，是精细化运营的前提。具体到分层的维度，可以是多种多样的，比如通过引流渠道做会员分层、通过消费场景做会员分层、根据会员消费频次做分层等等，都是可以的。
在这一部分内容中，曹老师强调，餐饮企业一定要注重对会员进行分层管理，这样精细化运营后才有可能做到“花小钱、办大事”。
很多餐企误认为精细化运营就是在设计营销活动时，分出针对不同消费水平的顾客的活动就可以了。
但实际上，要看会员分层后，哪些客群体量大、哪些客群消费能力强、哪些客群消费频率高，这样根据不同客群设计的差异化活动，才能称为“精准营销”，才是“有效”的会员营销。
用户分层≠价格差异化是为不同用户生产不同产品
用户分层的逻辑就是有针对性的服务用户，为不同用户制定不同的产品层次。
而不是要用同样的产品、差异化的价格服务不同用户。
这里最常见的误区就是“会员价”，同一道菜品，标注普通售价和会员价，就是用同样的产品、差异化的价格满足不同用户。
在划分顾客时，曹老师推荐大家通过RFM模型——衡量客户价值和客户创利能力的重要工具来进行客群分层。具体来说：
R：最近一次消费的时间间隔，R值越小消费频率越高、客户价值越大。
F：消费频率，消费频率越高价值越大
M：在餐饮行业，主要是看平均账单金额。金额越大价值越高
曹老师强调，很多餐企都知道“二八法则”，但是却觉得20%的顾客是储值顾客，80%是非储值顾客，这样的经营效果不好。
而实际上，从全行业来看，餐企经营情况大致如此，即便是80%的顾客都是非储值顾客，依然可以通过顾客分层做好营销，为门店增收。这就是分层的重要价值。
按照RFM模型简历坐标轴后，企业可以将客群分为8个层次：重要价值用户、重要发展用户、重要保持用户、重要挽留用户、一般价值用户、一般发展用户、一般保持用户、一般挽留用户。
其中，“重要价值用户”通常被称为“门店自来水”，是品牌的忠诚顾客。
“重要发展用户”单均高，需要提升其消费频率。
“重要保持客户”则要想方设法缩短消费时间的间隔。
“重要挽留用户”则需要在缩短消费间隔和提升消费频次上，多下功夫。
如果您的品牌本身已经有了一定体量的会员量，就可以通过天财商龙会员营销管理系统的后台，选取会员分组，在其中进行自定义分组，然后选择“距今的消费天数”、“平均消费账单段”、“累计消费次数段”，系统就会自动按照RFM模型给出相应结果。
用户分层到底有什么用？讲案例，看数据！
本次课程结尾，曹老师通过列举了一个运营案例，来说明会员分层的重要性。
案例品牌拥有100+的门店量，200w+的会员量，客群主要为18-40岁的青壮年群体，需要在菜品上新的同时，做沉睡顾客的唤醒。
通过天财商龙数字化系统之前为该品牌收集的标签，可以看到顾客分别属于小红书达人、点评种草类、不辣不欢等等，经过标签整理和顾客分层，在一年的运营过程中，有效提升了老会员的月活峰值，以及新会员的活卡率。
分层前后对比可看出来，分层后相比未分层时，消费频次产生了质的变化，复购率明显提高。而且经过分层后，消费频次越高的顾客获得的权益越多，更有利于激发其复购。曹老师同时公布了此次活动的派发模型：
如果您需要本次课程的详细讲义，可关注“天财商龙餐饮研究院”官方微信，并回复“会员分层”获取下载链接。
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