影响餐企门店营业额的三个因素是客单价、客流量，以及顾客的消费频次。
但一家门店如果只依靠不断地拉新，去服务新客人，肯定是无法存活的，所以做好会员营销最核心的就是老顾客的留存与复购。
好的会员营销讲求权益设计、落地方法，这样才能逐步实现私域流量池从量变到质变，提升老顾客复购，以及会员价值的高度转化。
优化会员体系，设计会员权益
在进行具体的会员权益设计时，需要针对不同的顾客分层，从吸引加入、鼓励回购、提高购买、产生粘性、情感维系、社交面子都多个维度进行考量。常见的会员权益有以下几种：
会员特价菜
菜品选择：凉菜30%，热菜40%，不涉及酒水主食；不要通篇会员价，如果定价本来就低，不要在现有基础上再定会员价；选择厨房出品可控的，主推菜品，含畅销、销量居中毛利较高、新品三类。
会员价格：在价格上不要浮动过多，10%左右即可，或可设定3道会员尊享菜品，不同价格，较大优惠力度，最低5折。
菜品数量：整体数量的20%-40%的菜品设置会员价；多于100道，建议销量排名前7%的菜品不设会员价，如果菜品少于100道，建议销量排名前5%的菜品不设会员价。
会员拉新
目的在于大量收集顾客信息，包含随客（随同吃饭的客人），并有针对性的发展有质量的会员，引导到店消费，成为买单客。
1、当次消费的券：主要考虑成本以及出品速度，比如饮品、小凉菜。
案例：望湘园新会员送乌梅汁（当次），50元代金券（下次）；拾禾新会员当餐赠送价值“凉拌黑木耳”1份（当次）。
2、下次消费的券：
◼ 核心产品（菜品，不影响点餐，且销量中上）/代金券（60%-100%人均）；
◼ 每桌限1张，加消费金额限制；
◼ 正餐（大众型）一般赠送面额为20元—50元 。
注册会员入口“全渠道覆盖”，从顾客进店到离店之后的层层环节，都可以设置成为新会员的触点，甚至在顾客离店之后，门店依旧可以利用天财商龙聚合小程序、企业微信等方式再次触达用户，唤起记忆。
会员积分
积分运营的核心是通过有较强吸引力的积分权益进行引导用户在积分全链路产生有价值的行为，从而实现目标用户行为转化，即用户活跃、留存和复购。
01、积分当钱花
最直接体现积分价值，但通过积分充值、消费的比例变幻，以及适时的提醒也可达到不同目的的营销效果。
◼ 钱总是要花的 – 积分唤醒
（敲重点：积分兑换不要“躺在”积分商城里，会员很少登录企业微信号没有感知，更多要通过微信推文、秒杀或者评价问卷、点餐首页广告位提示来唤醒顾客去兑换。记得一定要设置点击穿透链接，方便顾客看到广告直接进去兑换）。
◼ 下雨天积分更值钱 - 闲时积分活用
◼ 翻倍返还要的是高消费 – 特殊时间积分翻倍
02、积分兑换
如果将积分看做企业发行的货币，那么兑换的空间从代金券、菜品券、自产品，到礼品，线上线下，自有或跨业态都成为可能。
◼ 兑换的本质在于消耗+带动 – 积分商城
◼ 储值礼品积分换 – 积分换礼
◼ 其实一切只是资源的活用 – 积分跨业态通兑
会员储值
储值能够在特定时间内为餐厅增加现金流，但也是很容易引起顾客“营销警惕性”的环节。因此，我们需要将储值的营销设计得更“超值”，同时，可以设计更多档次的储值方案，通过算法向顾客推荐与其消费习惯匹配的储值方案，这样更能赢得会员的好感。
线下储值权益设定Tips：
◼ 根据客户的桌均分布占比图确定档位以及起充档金额
◼ 储值档位可根据桌均的倍数来设置
◼ 首次消费不得超出储值金额的70%-80%
◼ 储值赠券，菜品券，或多张小额代金券，推广品牌自有产品
智能储值Tips：
◼ 起存档的目的是下次消费，所以要足够低，在顾客点单金额上+20元（可以根据顾客的消费心灵接受程度判断一下）
◼ 三挡不用设置太接近，线上储值不适宜金额太大，大额储值为服务员推荐效果更佳
◼ 注意储值文案的撰写（例：多充10元，当餐立减30元！三倍储值，当餐免单！）
会员评价
评价更多的是有利于餐厅运营的会员营销手段，但是可以与会员积分、赠券等方式结合起来，提高会员参与评价的意愿，并让其获得被餐厅尊重的感觉，同时也可以利用顾客对于菜品以及服务、环境的评价标签，找到问题症结，来提升门店的运营能力。
会员生日
生日营销，带来的是一桌消费，且生日消费高于平日，更可提升顾客忠诚度。一般生日营销券的响应率是较高的。
活动设定：
◼ 提前7天通知，有效期15天。
◼ 赠送长寿面、果盘、红酒。
◼ 赠送代金券（1个人均）、菜品券、单人套餐、主打菜品5折券、1人免单（自助）还可针对过生日的顾客设计特别的服务内容，如组织若干员工唱生日歌。
案例：
西贝：普通会员、黄金会员赠送50元生日券；白金会员、黑金会员赠送60元生日券 ；（提前10天，有效期30天）。
望湘园：68元现金券；辣椒人玩偶1个。
拾禾：赠送价值100元土特产生日大礼包，再送果盘和长寿面一份。（需到店消费米线消费除外），提前7天，有效期15天。
付费会员
利用付费会员模式，可以与消费者建立更长久的联系，从而洞察这部分核心消费者的需求，并通过各种方式满足消费者需求，进而提升消费者黏性，实现流量的真正沉淀。
设计付费会员营销考虑4个因素：
◼“花”：会员费，不宜过高，要定价在消费者普遍可以接受的范围，例如99元；
◼“得”：设置低成本、高感知价值、一定用得上的礼包，例如免费折抵现金；
◼“省”：让消费者感受到“买即省”的购卡体验，比如菜单会员价 ，无限次享受VIP特价菜、会员日超值换购、生日礼100元等；
◼“享”：每月机动调整其他可以额外享受到的权益，比如免排队权益；线下活动做体验馆试吃、亲子手工等；异业合作送电影票、健身限时免费、KTV包间免费3小时等。
我们通过调研发现餐饮头部品牌在收银，会员营销系统等贴近消费者的前台环节，餐饮门店的数字化率已经有明显提升，诸多门店成功营销案例显示，玩转会员营销离不开数字化的手段与工具。
下一阶段，全环节数字化闭环将会是各餐饮品牌数字化进程的新发展方向，充分利用数字化工具降本提效，未来尚有很大的进步空间。
