人均消费
为什么要关注“人均消费”呢？首先，人均消费是经营定位的呈现，经营定位也就是“我是谁”的呈现；其次，人均消费也是消费能力的呈现，消费能力也就是“顾客愿意用多少钱来就餐”的呈现。
有的餐厅，同样都是中餐也同样都是1000平方米的门店，但是一个定位高端人群，主打菜品为燕、翅、鲍等高端食材，另一个定位中低人群以家常菜品设计为主，经营定位的不同，客群也天差地别，从数据层面我们通过人均，首先看到是顾客消费能力，然后验证这部分客群是不是我们想要的客群，是否与经营定位匹配。
在这样的背景下，如果餐厅已经开业，已知人均消费和定位的前提下，我们即可通过人均消费分析，进行经营定位的验证与调整。如果餐厅尚未开业，那人均消费如何判断呢？这样就会有另一个话题，即人均消费应如何设计，在此我们首先要认识到，经营过程中的人均消费一定是可以设计出来的！
那么，人均消费是如何设计呢？
1、确认人均消费设计目标
通过周边环境与餐厅场景建设，预设80-100元的人均消费区间。
2、食材的选用与设计
在这个人均消费区间内可选用的食材有什么。
3、菜品设计
在可选食材范围内进行产品、口味、出品、产品搭配、结构等方面的菜品设计。
4、售价设计
结合产品食材成本、制作成本等综合考虑进行售价设计。
5、模拟点餐
以此来初步确认菜品数量及销售结构，同时验证人均消费设计合理性与可控性。
我们还要关注：如何确认人均消费是合理的？
80-100元的人均消费区间是怎么来的？通常做法是考察门店所在商圈范围的人群结构是什么样的、消费能力、商圈属性、周边餐厅经营情况，综合调研后确定一个人均消费范围（中高端餐饮、宴会型餐饮门店除外），最后结合自己的门店特点、场景打造、用餐环境、菜品特色、招牌产品等进行上下调整，以此完成经营定位的初判。
例如：商圈范围内和商圈同行或同品餐饮门店人均消费约75-85元，而自身餐厅主打为食材鲜美、当天空运这样的特征，并且能长期保持这种优势时，则可以将设计人均进行上调，上调幅度建议不大于30%（如果食材采购成本明显高于同行，则需要进行再次定位设计）。
以上就是常规情况下，人均消费的设计过程，供各位老板参考。
通过对人均消费设计过程的分解，我们在人均消费分析过程中可以实现：
（1）分析人均消费是对企业经营定位的再次验证；
（2）分析人均消费是对顾客消费能力与企业定位的再次匹配；
（3）分析人均消费是对企业经营成果的健康判断；
（4）分析人均消费是拟定企业经营策略的过程；
（5）分析人均消费也是对经营成果影响的判断。
回到我们的核心人均消费应该如何分析？
本次我们将从菜品设计、菜品销售、消费趋势、人均响应四个关键要素与关系阐述人均消费的分析过程。
01、通过“菜品设计”要素分析人均消费
菜品设计分析是人均消费分析的前提，所有人均实质消费的产生都是基于菜品的设计与菜品的实际销售，菜品设计分析中通常包括：菜品数量设计、菜品投量设计、菜品结构设计及菜品售价设计，这些设计都是影响人均消费关键所在，同时透过人均消费的分析，来指导菜品设计时各方面的定位与支持。
投量设计
在最初的菜品设计中，我们认为首要考虑投量。理论情况下每个人的食量是基本均匀的（同条件下），一个人在A餐厅点1道菜都吃不完，可到了B餐厅点5道菜才能吃饱。那平均桌均2-4人就餐应该点多少菜品呢？各菜品投量应该设计多少，同等条件下如何通过菜品投量设计来突显性价比，同时还需要保障经营利润呢？
一个成年男性，身高170CM体重140斤，一次用餐会消耗多少食物呢？我们可以做这样的实验，根据实验结果，估算出平均的食用量，结合对应菜品数量、销售价格，来整体计算应该投放多少原材料，这时投量设计，就不能单单根据产品成本这样数据进行判断，需要综合判断。
数量设计
业内大数据显示，一家以家常菜类型为主、桌均人数在2-6人的中餐厅，菜品设计平均约50-80道，所有菜品基本不超过100道菜，其中热菜数量约50道，当下大部分这种类型的餐厅都在缩小菜品设计数量，以此来加快菜品更新频率，保持市场的新鲜度，对此我们可以通过桌均点菜数量、桌均就餐人数等数据来优化菜品数量设计；
例：桌均就餐2.5人，桌均点菜4.5道，如果菜单上菜有100道菜品，则平均每道菜品点击的概率是5%，顾客就很难选出想吃的菜品，餐厅也不会更好的设计出招牌产品、明星产品等，所以现在很多餐饮企业，都在优化自己的菜单，让其变得更加简洁明了。
结构设计
菜品结构设计包含很多内容，如：荤菜、素菜、凉菜、热菜、特色、时令等菜品，甚至肉类里是猪肉设计多、还是羊肉、鸡肉等，出品、盘头、上菜的仪式，这些内容在数据层面上不能有太多的呈现，但也是整体菜品设计中很重要的环节。
售价结构设计
我们认为什么产品应该卖多少钱，这是菜单中很重要的部分。菜品售价影响人均、桌均、也能影响整个餐厅的毛利，所以人均设计过程中，需要进行产品售价的综合设计与售价结构设计。
在售价设计时还要注意价格的层次结构，高价格的菜品也许是为了提升利润，低价格的产品也许是为了吸引顾客，还有一部分中性价格的菜品也许是协调平衡人均消费，所以售价的设计是餐厅经营决定性的一步，这直接关系着店面的未来。
02、通过菜品销售要素进行人均消费分析
菜品销售过程就是人均产生的过程，不同的销售结构、营销方案、用餐场景、就餐人群等都会产生不同的人均消费，在人均消费分析中，对菜品销售的分析其实质是对同样的菜品在不同人群、环境下的组合对经营的影响是什么样的，影响范围是多少，以此进行人均消费的解读与判断。
销售渠道
一般情况下，销售渠道主要集中在线上、线下两个方面，其中又可以细分为：堂食、外卖、外带、自提等业务。随着餐饮行业信息化、数字化的应用与完善，市场也出现了较成熟的电商、自媒体等销售渠道与模式，不同的销售渠道对应的消费需求不同，不同的消费需求对应的销售结构不同，销售结构不同自然对应人均就不同，这是一系列的连锁反应。
我们以堂食和外卖为例，两种销售渠道有显著的区别，两种销售渠道在大部分门店的菜品设计上均有差异，而外卖的销售渠道又会细分，外卖午市的需求可能更多是偏向低价位、出品快、配送快以单人套餐较多，对于顾客而言，吃的方便、快捷、卫生是明显需求；而外卖晚市的需求可能更多是口感丰富、菜品种类丰富、提前预定下单、更注重好吃、性价比等，甚至有的门店外卖晚市关闭只做午市，此时外卖业务重点的是营业增长点与经营业务的扩展。
销售场景
大部分情况下用餐场景包括朋友同事聚会、商务宴请、情侣就餐、家庭就餐等，都是为了一种目的而产生的餐饮消费，如朋友聚会、商务宴请等为了促进感情交流与增进，大家选择一起吃喝玩乐，这样的情况下便产生了不同的社交属性，也就产生了不同的用餐场景，而这种有目的性用餐场景的产生，对用餐对象、餐厅的关注点就会有区别的选择，如商务宴请类型的用餐可能对于价格的关注就会变成次要的关注点了，对于宴请用餐情况下，通常人均会偏高，为了保证顾客就餐体验的性价比，那对于顾客来讲，吃得舒服、吃得好、吃得值就是销售场景需要建设的，也可理解为对环境、菜品质量等有着综合的要求， 这样的情况下场景的不同也就影响了销售结构的不同，如商务宴请用餐一般情况下都会出现更多的酒水饮料等产品的消费，也会出现与常规消费不同的菜品点击组合，人均消费随即出现波动。
销售结构
通过上述内容所涉及的销售渠道、销售场景等，其实不难发现都会返回到销售结构上，这是人均消费产生的根本。所以，不同的销售结构会产生不同的人均，而不同的销售结构的产生，是因为不同的消费群体、销售场景、销售渠道，我们也可以发现，最核心的还是菜品设计，我们想卖给顾客什么即顾客用餐会点什么，菜品售价如何设计等，正所谓“定价即经营”。
所以，对菜品设计的分析极为重要，虽然是对销售场景、销售需求进行分析，但根据分析出的结果，再返回到菜品设计中去不断优化设计，从而达到一个“最优”的人均消费。
03、通过消费趋势进行人均消费分析
人均消费趋势变化与波动分析的实质，是企业经营是否平稳的分析与解读，在人均消费趋势解读与分析中其关键是波动是否正常，造成波动的真实原因是什么，人均消费波动带来营业影响是什么，这些波动是经营策略所致或是客群变化所至等。
人均消费看懂趋势、看懂变化才能更有针对性的进行调整与分析，通常我们可以通过四个方面进行分析：消费分层贡献、人均消费分层、人均消费波动、客群分类。
消费分层贡献
需要看到核心人均消费以及异常人均，通常我们认为的人均可能是70、80元，这样判断在一定程度上难免以点概面 ，我们应该透过数据分层，了解到底哪一层人均的客流量、开台数、账单金额较高，这样才能分析与匹配覆盖人群较多且价值较高的人群，从中找出对应的消费结构，这样能更深入了解不同就餐类型、用餐场景、销售渠道的顾客都喜欢点什么、吃什么，便于后期更好地推荐产品以及引导人均消费的设计。
如上图所示消费分层贡献，我们认为人均的稳定代表了经营的稳定，人均如果大幅度变化，则顾客的用餐体验、性价比等的感受不同，如人均波动过大，如下图所示8月人均消费上涨8元，顾客只会觉得从80元消费涨到90元了，人均上涨了10块钱，如果1个人涨了10元，假设一桌4人就餐，整笔账单则涨了40元，其销售过程可能是多点了一份菜或每人多点了一份饮品，这时透过数据我们可分析是否因出品分量发生变化，顾客吃不饱导致菜品点击增加，或有营销活动或者新品上线影响了桌均菜品点击量的变化；
无论哪一种影响，也许顾客的最终体验就是变贵了，性价比发生了变化，这时就需要进行分析和探究了。
在客群分类上我们之前提到不同的客群其实对应不同的消费结构，有不同消费目的，部分消费目的对价格不是那么敏感，通过不同的客群，来看消费能力，从顾客角度出发来考虑，这个人均是否合理，是否呈现了性价比，是否符合顾客的就餐预期（就餐预期包括消费金额但不限消费金额）。
在客群分类中分析人均消费，不仅看综合人均消费，同时要关注整体的变化与趋势，细分人均消费，通过趋势发现顾客消费的变化，从而更深入发现问题所在。
04、通过人均响应进行人均消费分析
人均响应分析与解读，实质也是经营成果分析的一方面，其中关键是人均消费的波动对经营成果产生了什么影响，同时也是分析经营过程中哪些经营策略的调整带动了人均消费的变化与响应。
我们认为人均消费的影响至少和客流量、营业额、人均点餐、菜品均价等都有关系，这四个方面都可以对人均消费产生影响。
一个成年男性，身高170CM体重140斤，一次用餐会消耗多少食物呢？我们可以做这样的实验，根据实验结果，估算出平均的食用量，结合对应菜品数量、销售价格，来整体计算应该投放多少原材料，这时投量设计，就不能单单根据产品成本这样数据进行判断，需要综合判断。
如下图所示我们可以看到2月人均消费下滑了约3元，同时2月也是春节期间，客流量在近一年中呈现最高点，对此我们透过数据可以进行以下分析：
2月人均消费最低，但客流量高，是什么原因导致这种情况的发生，是春节的影响还是营销设计呢，也许这些原因都不能完全包括，此阶段顾客的消费需求是什么呢？用餐目的是什么呢？把这些原因搞清楚，那我们对人均消费下滑3元的原因自然也就清楚了。
透过数据我们可发现近一年来，自20年12月起，人均消费开始下滑，同时客流量呈现增长，对此透过数据我们需要分析的是，现状是什么原因导致的，是企业经营策略调整，还是市场变化所导，我对比近一年来看，自20年8月至21年2月，客流与人均都呈现增长的趋势，但自2月后人均消费与客流量基本趋于稳定，但是近一年来下半段的经营同比上半经营明呈出现问题，而问题的拐点恰巧出现在2月份。
通过下图所示人均消费和人均点餐数量数据，我们可以看到，近一年中2月份人均消费出现最低点，而呈现的人均点餐数量也是最低点，但21年2月份后，人均点餐数量开始增加，而人均消费趋于稳定，透过数据我们可以有以下猜想：
21年人均消费较20年人均消费略有下滑，但是人均点餐数量呈现增长，同时营业额和客流量均下滑状态，通过这些数据至少我们可以大致确认，产品投量、价位、结构等都出现了调整或是变化，如果是企业主动调整，那通过数据反馈出来的情况是失败的，如果是市场趋势或市场导向所致，那我们的应对策略会是什么呢？
综上所述，菜品设计是人均消费分析的前提，菜品销售是人均消费产生的过程，消费趋势是人均消费的判断，人均响应是结果，也是经营成果的呈现。
读懂人均消费，也是读懂了企业经营。
人均消费分析清楚了就是企业经营分析清楚了。
人均消费设计明白了，就是企业经营设计明白了。
用数字看懂过去、经营现在、决策未来，让数据有价值，让决策更简单。
