2019年，餐饮行业有一个共识是，今年的外卖市场，已经和两三年前截然不同了。外卖平台佣金越来越高，利润越来越少；头部商户不赚钱，底部商户没流量。曾经汹涌的流量红利已不再，你的外卖还有明天吗？
12月14日，在英特餐饮教研机构主办的“餐饮企业年度收官主题总裁专享培训会“上，天财商龙吾享网络总经理于印泉为与会来宾现场分享了2019年的外卖行业大数据，并发了“外卖=平台+自媒体”的主题演讲。于总认为，在外卖平台佣金提高成为趋势的情况下，餐饮企业要从平台和自媒体两种运营渠道入手，提升用户体验，提升外卖复购率。
于总发表主题演讲“外卖=平台+自媒体”
01、2019外卖趋势和红利
外卖作为新兴行业迅速崛起，经历了前期的野蛮增长，如今的用户及规模的增速已经相对放缓，但仍高出餐饮大盘，发展势头正盛，催生了一批又一批的餐饮创业者。2019年，中国外卖行业交易额持续扩大，并突破6000亿元，但外卖渗透率不足15%，未来仍有持续成长空间。
外卖场景：学校、酒店及医院外卖服务增长明显，订餐场景日益丰富。
外卖时段分布：下午茶及夜宵增长显著，非正餐外卖需求凸显，用户订餐分布更为均衡。
用户年龄分布及偏好：外卖订餐用户群体年龄分布较广；一二线城市用户注重外卖品质升级，三线及以下城市小镇青年偏爱“好吃不贵”。
趋势总结
（1）用户需求多元，跳出单一外卖需求。
外卖品类已由单一餐饮美食品类扩展到全品类，目前品质外卖成行业主流。同时，随着外卖用户对甜点饮品、夜宵及生鲜菜蔬等订单增加，外卖服务范围扩大，后续将爆发更大的市场活力。外卖平台也将进一步拓展多元化的消费场景，提高用户体验来满足用户多元化需求。
（2）外卖平台由需求侧向供给侧发力。
随着移动互联网用户红利消失，外卖活跃用户规模整体趋稳，加上线上获取用户成本增加，外卖平台转向商家争夺。一二线城市用户注重外卖品质及品类，在线平台需要进行外卖品质升级，与更多知名品牌商家合作；三线及以下城市用户偏爱“好吃不贵”，而在线商家还不足以满足用户消费需求，外卖平台为了丰富品类向供给侧发力。
02、外卖平台策略解读
近几年，外卖平台覆盖群体越来越广，这对商家来说既有好处，也有坏处。平台覆盖群体越广，意味着人们对外卖市场的接受程度和依赖性日益增长，商机也更多。但早期外卖市场以折扣扩充流量，如今消费群体接近饱和，菜品抽成普遍提高，摸不清规则的商家成本难控，做活动利润低，不做活动没生意，加之平台竞价排名、配送方式等制约，外卖的难度显然增大了。如何通过现有平台规则，改善营销策略，以增加订单数量，提升复购率呢？
（1）关注平台付费营销
如何在平台上争取到更多的流量资源呢？首先得明白平台资源分配的依据：
以一家快餐店，获得了更多平台流量为例，不难看出，平台的流量倾斜对于品牌的曝光量和交易额有着明显的促进作用。因此，平台付费营销成为获取更多平台流量的策略之一。
（2）利用分时营销
基于时间场景的复购已成为品牌盈利非常重要的一环，针对不同时间段人群不同，用时间场景来区分，商家是做早餐、午餐、晚餐、下午茶还是夜宵，在不同的时间段锁定不同的精准顾客群体，从而达到复购。
以后的竞争，不再是商家今天有多少单，而是商家在不同的场景之下，提高整体的复购。精准顾客群体，在精准的时间段儿，他的复购有多强，这个非常重要。品牌的复购率，是考量品牌盈利非常重要的一环，只有商家在每个时间段都能很好的生存下来，才能从总体上提高复购率，使品牌生存下来。
（3）自媒体策略解读
平台规则的变化，无论是竞价排名机制，还是越来越高额的抽成，都使得餐饮品牌获取的流量直接减少，因此外卖不能只靠平台而活，应该化被动为主动，搭建自身的渠道——自媒体运营。通过自媒体的运营，既能减少对平台的过度依赖，也能达到扩大品牌传播、增加与用户互动的作用，以此来增加消费者粘性、建立足够的品牌壁垒。
①自媒体策略优势
自媒体流量入口多：
自媒体具有先天流量资源，同时又与公众号、社群、支付交易等环节无缝打通，形成从营销、运营、服务全链路流量资源优势，截止目前小程序流量入口已有60多个。
自媒体流量转化来源广泛：
自媒体营销手段灵活：
自媒体外卖节省营销成本：无需买曝光、买排名；无需竞价；无需迎合平台必须参与的各种促销活动；无需付给平台高额的抽点；配送团队自由选择。
自媒体外卖打造自己的用户群体：引导注册会员；提升会员数量，增加客户粘合度；使用会员卡支付(增加储值）；所有数据商家自有，定期激活；营销更加精准。
②平台&自媒体盈利能力测算
根据数据判断：
当客单价 ≤50且为第三方配送，选择平台经营能带来更高的每单利润；
当客单价＞50且为第三方配送，选择平台和自媒体共同运营，能带来更高的单量和利润，且增加客户粘合度提升复购；
当商家选择自配送&自提的配送方式，无论客单价多少，自媒体运营的利润都高于平台，此时建议商家选择平台和自媒体共同运营。
以某餐饮上线自媒体运营后1个月的业绩分析为例：
可见，上线自媒体运营的一个月内，餐厅营销成本下降，营业额和净收入显著增加。
结束语
当“外卖”这个流量中心逐步走到顶端，越来越多的品牌开始选择多元化的流量布局。在这个转型升级的十字路口，只有那些早做准备，多元化布局，建立自媒体运营渠道的商家，才能建立自身品牌壁垒，在“外卖”浪潮中如鱼得水。
天财商龙连锁餐饮信息化一站式闭环解决方案汇集底层业务中台、门店运营及连锁管理、CRM及营销管理、供应链及成本管理、扩展业务模块、大数据决策支持管理于一体，贯穿餐饮各经营场景，链接餐饮管理各业务模块，形成自前厅运营、后厨管理、会员精准营销直至数据管理决策的闭环体验，帮助餐企实现综合降本增效的运营目标。
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