餐饮行业巧用积分体系,解码复购营销【天财商龙_积分商城】

2022/05/05

如今,很多餐饮企业都会有会员积分体系,通过会员消费累积积分,从而实现接下来的转化;积分虽然可以增加用户粘性以及提升复购,但如果力度不够或者只躺在“权益规则”里无法让顾客感知的话,还是没有办法完成最终的转化。那究竟该怎样用积分体系提升复购呢?

首先,积分作为一个基础的会员权益是非常有必要的,在我们做数据咨询的过程中,经常会发现数据不准确的问题。比如这个顾客明明是常客,但从来不用会员买单消费,导致CRM记录会员消费行为诸如复购率等数据并不准确,那如果让每一个到店的顾客都养成累积积分的习惯,这样我们能更准确采集到顾客的消费数据。  

其次,积分对比打折等优惠方式,没有那么直观,但正因为如此,消费者才不会认为餐厅是“打折的品牌”,就像大家常态看到的比如美妆等高端产品的会员可积分,但很少打折一样。 

最后,积分玩法的延展性也会比较好,除了常规的积分当钱花,积分兑换,从代金券、菜品券、自产品,到礼品、线上线下、自有或跨业态都成为可能。

积分运营的核心是什么?通过有较强吸引力的积分权益进行引导用户在积分全链路产生有价值的行为,从而实现目标用户行为转化,即用户活跃、留存和复购。

积分链路简单理解就是:行为(到店消费、线上商城签到、社群签到等)->赚(累积积分)->兑(自有产品/非自有产品)->购(商城自营产品等)。

玩法1:积分当钱花

积分当钱花是最直接体现积分价值的方式之一,通过积分充值、消费的比例变化,以及适时的提醒,也可达到不同目的的营销效果。 

钱总是要花的 – 积分唤醒。可针对中间档位的积分用户提示积分用途,积分太少的用户黏性不够,唤醒很难,太多的用户,不用太多提示,老会员都知道,中间的这部分是数量最庞大的,可以在会员细分数据中,筛选有一定积分量但超过一定时间没来消费的会员针对性的去做提醒。

下雨天积分更值钱?- 闲时积分活用。可通过积分兑换的折扣力度灵活调节,淡季/淡时,积分更值钱,来刺激积分的使用。
翻倍返还要的是高消费 – 特殊时间积分翻倍。比如会员日、会员生日、周年庆等特殊时间。

积分商城【天财商龙】

玩法2:积分兑换

通过积分商城实现积分跨业态通兑:

主要积分段里兑换的品类要丰富一些,如按照消费1元积1分的积分原则,正餐一般为100—500积分要多设置兑换品类; 

淡季和旺季的积分兑换要有差异,淡季/淡时积分价值感高,旺季要考虑利润,比如淡季1积分秒杀武昌鱼,旺季则需要300积分兑换武昌鱼;

商场店和社区店的礼品选择有差异,社区店更偏向于居家实用型,比如大米、油、消耗品纸巾等等;商场店要考虑顾客携带的便利性,并且商场店的受众群更年轻时尚,比如伞、美妆类、电影票、带品牌LOGO的常用生活用品、抖音网红产品等;

最高部分的积分产品价值感要高,比如IPHONE手机、戴森、旅游产品、奢侈品等,是宣传的噱头; 

积分清零一年一次,可设置在某一个时间段(可以是年底,或者常态的淡季自造节、周年庆等)清除去年的积分,通过推文等刺激积分消耗拉动复购。

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下一期我们将解锁“券包活动”和“付费权益卡”的玩法。

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